Mon parcours

À l'interface entre la technique et ceux qui l'achètent 

Vingt ans de développement commercial B2B en environnement technique : automobile, puis biotechnologies.

Mon métier consiste à comprendre ce qu'un produit sait faire, et à le rendre compréhensible et décidable par quelqu'un qui n'a ni le temps ni le vocabulaire pour l'évaluer seul. Les secteurs changent, la difficulté reste la même.

Transformation numérique et conformité — Esplanade Québec

Montréal, février – avril 2026. Reconversion IT menée d'octobre 2024 à mai 2026.

Accélérateur d'entrepreneuriat à impact. J'y ai mené un audit de maturité numérique — quinze outils en place, entretiens avec les équipes, grille d'évaluation sur six dimensions — chiffrant le potentiel d'optimisation entre 60 000 et 100 000 dollars canadiens sur deux ans, méthode et hypothèses documentées.

L'audit a aussi révélé un risque que personne n'avait vu venir : le renouvellement du principal outil de gestion faisait presque quadrupler la facture, faute de renégociation engagée à temps. C'est le genre de découverte qui justifie à elle seule un audit.

J'ai ensuite conçu le dispositif de conformité à la Loi 25, l'équivalent québécois du RGPD — politique de gouvernance des données, cartographie des flux sur six domaines, registre de dix traitements, procédure de gestion des incidents, classification en quatre niveaux de sensibilité. Puis une feuille de route de transformation à trois ans avec son volet cybersécurité.

C'est la mission où ce que je décris ailleurs sur ce site a été mis en pratique pour la première fois.

Elle concluait une reconversion menée à son terme : un diplôme d'études professionnelles en soutien informatique obtenu à Montréal, 1 800 heures à temps plein, complété à l'UQAM par un cours de programmation Python et de bases de données. Je n'ai pas fait ce choix pour devenir technicien, mais pour cesser de parler d'une technologie que je ne comprenais qu'en surface. On n'accompagne pas ce qu'on ne comprend pas.

Chargé d'affaires et chef de projet — Laboratoires HTS BIO

Gémenos, septembre 2015 – octobre 2024. CDI.

Producteur de micro-organismes, concepteur de solutions d'hygiène professionnelle à base de probiotiques. Clientèle grande distribution, industrie et PME.

Vendre de la biotechnologie oblige à traduire pour des interlocuteurs qui n'ont rien en commun : un directeur de CHU, un dirigeant de PME, un responsable qualité en industrie, un agent d'entretien qui utilisera le produit tous les jours. Le même produit, quatre langages différents.

Portefeuille de 80 comptes B2B, 800 K€ de chiffre d'affaires annuel, doublé en neuf ans. Croissance moyenne de 8 % par an, dont 3 à 5 % organique. À chaque hausse fournisseur, la marge se renégociait compte par compte plutôt que de se subir. Une vingtaine de comptes ouverts en prospection directe, dont deux comptes nationaux, pour moins de dix comptes perdus sur neuf ans.

Cinq comptes stratégiques représentaient la moitié du chiffre d'affaires, dont le contrat-cadre national GSF. Son renouvellement s'est accompagné d'un référencement porté de moins de vingt à plus de cinquante références. Ce chiffre-là est celui qui m'apporte le plus de satisfaction, parce qu'il ne mesure pas une vente : il mesure une adoption. Elle s'est jouée en succursale, auprès de ceux qui vendent — pas au siège.

Une part croissante du poste a consisté à former : les équipes commerciales de nos clients et de nos distributeurs, et en interne les huit commerciaux passés dans l'équipe, pour lesquels j'ai construit le parcours d'intégration. J'ai conçu les supports autant que je les ai animés — parce qu'expliquer un mécanisme biologique à quelqu'un qui doit le revendre le lendemain suppose de l'avoir soi-même reformulé jusqu'à ce qu'il tienne en trois phrases.

Le poste comportait une part de conduite de projet que l'intitulé ne laisse pas deviner. J'ai piloté le co-développement de six gammes en marque propre, dont trois avec création de formules : une coordination sur plusieurs années entre le laboratoire, la production et le marketing. Et j'ai participé au déploiement du CRM interne aux côtés du développeur — expression des besoins, paramétrage, tests, et le travail d'adoption sans lequel un CRM reste un outil que personne n'ouvre.

Et l'animation du réseau national de prestataires — 110 établissements — ainsi que les séminaires commerciaux internes.

Trois métiers chez PSA, réseau Citroën

Marseille, avril 2002 – août 2015. CDI.

2002-2005 — Responsable du service sinistres. Dix collaborateurs, en relation permanente avec les experts et les assureurs. J'ai ramené le service à l'équilibre en révisant son organisation et ses méthodes de production. La difficulté n'était pas technique : elle tenait à des attentes contradictoires entre la direction et les représentants du personnel, qu'il fallait arbitrer sans bloquer l'atelier.

2005-2010 — Gestionnaire du marché public de Marseille Provence Métropole. Un parc de 700 véhicules, et un contrat d'une complexité inhabituelle entre deux grandes organisations. Le marché ne paraissait pas rentable au départ ; il l'est devenu par la facturation de prestations complémentaires, en marge du contrat-cadre. Un client public impose son rythme, sa reddition de comptes et sa pression politique — c'est là que j'ai appris à travailler sous contrainte réglementaire.

2010-2015 — Conseiller commercial. Véhicules, contrats de service et solutions de financement. Objectifs mensuels, plannings de préparation, coordination des sous-traitants. C'est la période qui m'a le plus appris sur la négociation, et sur ce qui décide vraiment un acheteur : rarement ce qu'il annonce chercher.